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2008年以来，金融危机对房地产企业的冲击愈演愈烈，裁员，变相降薪成为房地产企业2008年年底的重头戏。综观这场金融危机带来的冲击，不难发现，除了众多房企战略目标不明晰，计划僵硬不具备适应环境的灵活性外，公司人员编制确定的草率也造成了房地产公司人力成本不断增加的重要因素。

国内房地产企业发展不过短短的10几年，在10几年发展过程中，管理粗放，只注重财务指标而不重视公司内部建设已成为从所周知的事实，而房地产行业的特殊性决定了国外先进的房地产企业未能进入也不可能进入中国市场，这些企业的先进管理经验也不能有效得到传播，除了极个别房地产企业外，其它企业对国外知名企业的研究非常少。因此，国内房地产企业在发展中不得不摸着石头过河。最典型的事例即是人员编制的确定，绝大多数房地产企业人员编制的确定基本采取经验法，根据多年的经验积累来进行编制确定。而实际上，房地产企业绝大多数岗位可以通过数学模型来进行岗位编制的确定，如售楼员通过劳动定额法；总人数可通过业务数据法等等。

本文根据工作经验，简单的探讨房地产企业售楼处销售人员的编制确定。

以A房地产公司售楼处（假设只有一售楼处）为例进行说明。

已知条件：

1、销售人员采用基本工资+佣金薪酬制度，提佣比例为0.01%，根据回笼资金确定。

2、A公司2008年度全公司销售人员佣金为36069，2009年度全公司销售人员的佣金增长率为0。

3、2009年销售套数目标值为361套，回笼资金目标值为16900万元。

4、当前形势下，行业全年人均销售套数为78套。（可根据行业值也可根据公司历史数据，此处为方便讨论，假设行业值）。

5、每一售楼处配备一个销售主管和销售助理。

编制确定步骤：

1、确定2009年销售人员平均佣金，根据假设为36069；

2、根据回笼目标值计算出可以计提的佣金，16900*0.01%*10000=169000；

3、根据人均佣金计算预计销售人员数：169000/36069=5人；

4、  计算出人均销售套数为361/5=72套，略低于78套，人均销售佣金为169000/5=33800元，基本符合公司的要求。因此，售楼处，销售人员的编制确定为5人。[假如根据人均佣金计算出的人数为8个，此时人均销售套数为361/8=45套，远低于78套，那么就要对人数进行调整。（当然人均佣金是主要指标，还是次要指标，人均销售套数是主要指标还是次要指标，取决于公司的目标以及当前的环境，此处以工作量为主要指标，人均佣金为参考指标）]

5、根据假设，确定销售主管为1人，销售助理为1人，那么售楼处总人数为7人。

6、如果公司有明确的佣金预算，那么要根据预算对销售人员总数进行适当的调整。